【ドア・イン・ザ・フェイス】交渉成功率を3倍にする方法

一昔前に流行った、「ドア・イン・ザ・フェイス」という言葉は知っていますか？このテクニックは相手との交渉で役立つ効果です。人に何かお願いするときはドア・イン・ザ・フェイスを使いましょう。恋愛や仕事、あらゆる場面で役立ちます。

このページでは、ドア・イン・ザ・フェイスについて、詳しくわかりやすく解説します。また、効果的な使い方もわかります。

ドア・イン・ザ・フェイスとは

ドア・イン・ザ・フェイスとは、簡単にいうと、最初に無理なお願いをして、わざと断られてから、本命のお願いをする。そうすると、断られにくくなる。というテクニックです。

例えば、お母さんに、お小遣いをもらいたいときに、「お祭り行くから3千円ちょうだい！」とお願いするより、
「お祭り行くから1万円ちょうだい！」といって、断られたら「じゃあ3千円でもいいから！」とお願いする方が、3千円をもらえる可能性が高いということです。

ドア・イン・ザ・フェイスの由来

ドア・イン・ザ・フェイス（door in the face）の由来は、「shut the door in the face」と言う英文から来ています。意味は、門で前払いをするという意味です。動物園など入場する前に、店員さんとやりとりすることを表しています。

ドア・イン・ザ・フェイスの実験

ロバートチャルディーニの実験

1975年に社会心理学者のR・B・チャルディーニがドア・イン・ザ・フェイスの効果を証明しています。

実験内容

大学生に声をかけて、「1日だけでいいので、子供たちを動物園に連れてってくれないか」と頼みました。

承諾してくれた学生はわずか17%でした。大学生からすると、何も得にならないので当然断りますよね。

次に、違う大学生に「これから2年間、毎週2時間ずつ、青年カウンセリング・プログラムに参加してくれないか？」と頼みます。大学生は当然この頼みごとを断ります。

断った学生に「1日だけでいいので、子供たちを動物園に連れてってくれないか」と頼みました。

その結果、承諾してくれた学生は50%でした。

ドア・イン・ザ・フェイスを利用していない場合は承諾率は17％だったのに対し、利用している場合は、承諾率は50％でした。その差はなんと約3倍です。

なぜ承諾率が上がったのでしょうか。

理由は２つ考えられます。
１つ目は、アンカリング効果が効いているからです。
２つ目は、断ったことによる罪悪感で相手にいいことをしてあげようと思ってしまうからです。

ドア・イン・ザ・フェイスを利用しよう

提出期限を早めてもらう時に利用する。

上司、先生などの立場の時にドア・イン・ザ・フェイスが役立ちます。

例えば、3日以内にレポートや報告書を出して欲しいとしましょう。

ドア・イン・ザ・フェイスを利用して次のように頼みましょう。

この例では、3日以内に提出してくれることを承諾してくれる確立を上げただけではありません。
3日以内に提出する責任感を格段に強めることができます。

お小遣いをもらう時に利用する

これは、ドア・イン・ザ・フェイスの代表的な例ですね。

営業が売り込みで利用する

ドア・イン・ザ・フェイスは、セールスやマーケティングの場面で一番利用されています。

例えば、上司に「そこの家に訪問し、このパソコンを3万円で売ってこい」と言われたとしましょう。

この場合でドア・イン・ザ・フェイスを利用すると以下のようになります。

この例は少し大げさですが、売る前に、一旦作戦を立てて売り込みに行った方がいいですね。

 恋愛で利用する

ドア・イン・ザ・フェイスはなんと、恋愛でも利用できます！これも簡単です。

連絡先が欲しい！という超美人、イケメンがいたとしましょう。

こんな感じで、恋愛にもかなり使えます。

まとめ

【アンカリング効果】この記事でアンカリング効果を体験しよう！

ドア・イン・ザ・フェイスを友達に教えてあげよう。

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