返報性の原理を提唱した人
氏名：ロバート・B・チャルディー二
出身地：アメリカ
肩書き：社会学者
返報性の原理とは
サトリク
簡単に言うと、人に何かしてもらったら、「お返しをしなきゃいけいない！」と思ってしまう心理です。
この心理は、人間が本来持っている人情のようなものです。
老若男女、国籍問わず人間が持ってる心理です。
この心理効果を知ってうまく活用できるようになれば、たくさんの得をすることでしょう。
返報性の原理はたくさんのところに使われている
一番王道なのが、試食です。誰しも、スーパーなどで試食を食べたことありますよね？
あれはまさにこの返報性の原理を利用しているのです。
思い出してみてください。
おばさんに試食をもらって食べたら、美味しいか美味しくないか問わず、「買わないとこのおばさんに悪いな」と思うでしょう。
つまりこれは返報性の原理を利用しているマーケティングなのです。
オフィスにある文房具１つで人を動かすことができる
サトリク
社会科学者のランディー・ガーナーという人が行った面白い実験があります。
実験１
ランディー・ガーナーは、ある調査をするため、対象者に依頼状を添えて調査票を送りました。
そこで、送り方を３パターン用意しました。
①「記入をお願いします」と手書きで記した付箋をカバーレターに貼ったものを送るパターン
②直接カバーレターに「記入をお願いします」と手書きで記したものを送るパターン
③カバーレターと調査票のみを送るパターン
その結果、この黄色い小さな紙には、大変な効き目があることがわかったのです。
それぞれの回収率は、
| それぞれの回収率 | |
|---|---|
| パターン① | 75％ |
| パターン② | 48% |
| パターン③ | 30％ |
パターン①が圧倒的１位です。
ですが、パターン①とパターン②に差があるのが、不思議ですね。
え、すごい！こんな違うんだ。
オコジョ
サトリク
この実験はこれで終わりではないんだ。
なになに
オコジョ
サトリク
ここで、実験者のランディー・ガーナーは思った。
「これは黄色い付箋がただ目立つから、回収率が上がったのか？」
と考え、それを次の実験で確かめたんだ。
実験２
ランディー・ガーナー黄色い付箋に書いたメッセージの効果を調査するために、次は以下の３パターンを用意しました。
①「記入をお願いします」と手書きで記した付箋をカバーレターに貼ったものを送るパターン
②ただ付箋を貼っただけのを送るパターン
③何も貼らずに送るパターン
付箋が目立つから、回収率が上がるのであれば、①と②の結果はあまり変わらないはずです。
結果はパターン①の大勝利でした。
| それぞれの回収率 | |
|---|---|
| パターン① | 69％ |
| パターン② | 43% |
| パターン③ | 34％ |
この結果から、ランディー・ガーナーは以下のように説明しています。
「送り主が付箋をカバーレターに貼ってメッセージを添えたところで、別に大した手間ではありません。しかし、受け取る側はそこに送り主の手間と心遣いを感じ取り、それに報いなければならないと思うようになるのです。要するに、返報性は人と人とを結びつけて協力的な関係を維持する、接着剤のような働きをしているわけです。その粘着力が付箋の裏側よりもはるかに強いのは間違いありません。」
引用元：影響力の武器
おもしれええええええ！！
オコジョ
サトリク
だろだろ！
実は、この実験で証明されたことは他にもあります。
パターン①の付箋にメッセージを添えて送った場合は、単に回収率が上がっただけではなかったのです。
パターン①はパターン②、③と比べ、より短期間で、より丁寧に回答してくれたのです。
たった一枚の付箋がこれだけの影響力があるのです。
さらに、送り手のイニシャルや、「ありがとうございます」という言葉を添えた場合、回収率はさらに跳ね上がりました。
結果、アンケート回収などするときは、付箋を貼ってメッセージを書くべし！
サトリク
返報性の原理を利用しよう！
ギブギブギブギブギブアンドギブ！
オコジョ
人を好きになったら、すぐ好きと伝えた方がいい！？
返報性の原理の１つに、好意の返報性というのがあります。
これは、好きって言われたら、好きになろうとする人間の本能のことです。
噂で、自分に気があると知った瞬間、その人をすごく意識し始めて好意がどんどんあがっていくっていうパターンはあるあるですよね。
なるべく早めに告白しておいたほういいってことだね
オコジョ
サトリク
ただ、告白の仕方は気をつけたほういいよ！
告白は、「付き合ってください」より、「好きです」と言ったほうがいい
よく、「付き合ってください」と告白する人が多いが、それはあまり良くないです。
なぜなら「付き合ってください」だと、返報性の原理が働かないからです。
「付き合ってください」＝自分の恋人になってください。
これ、求めちゃってますよね。返報性の原理とは真逆のことをしてますね。
じゃあなんて言えばいいの？
オコジョ
返報性の原理を利用する告白をするなら、「好きです。」がいいでしょう。
「好きです。」＝あなたは可愛いです。あなたは素敵です。（褒め言葉を送る）
このほうが、はるかに成功率は上がるでしょう。
いやー勉強になるなぁ
オコジョ
面接で返報性を利用してみた
サトリク
俺、この返報性の原理を就職面接に使ったんだよ！
オコジョ
サトリク
そう。俺が就職活動してた時だね。
何をしたの
オコジョ
サトリク
簡単だよ！しょっぱな、面接官にお土産を渡したんだ。
えええバカじゃん笑
オコジョ
サトリク
バカっていってるけど、普通に考えてみ？
お土産もらって嫌な奴はいない。
さらにお土産を社員に渡すとき必ず、「〇〇さんからです」と言って渡すだろ？
だから、自分の名前は、比較的覚えてくれやすくなる。
返報性の原理にかなった最高のテクニックだ。
なるほど。確かに、すごいな
オコジョ
面接で初っ端からお土産あげるのは、結構インパクトになるし他の人との差別化もできるから、おすすめ
見返りを求めてはいけない。
飴をあげたら、板チョコが返ってくるみたいな返報性の原理を紹介してきましたが、ここで１つの疑問が浮かび上がります。
「自分が相手に与えた恩恵は、時間が経つと強くなるのか、それとも弱くなってしまうのか。」
です。
この疑問を解決したのが、「フランシス・フリン」という研究者です。
恩恵が続く期間は？
フランシスフリンは、大手航空会社の顧客サービス部の従業員を被験者に以下の調査を行いました。
彼が、この従業員を被験者に選んだ理由は、シフト交代が頻繁に行われていたからです。
・半数の従業員に、同僚のためにシフトを代わってあげた時のことを考えてもらう。
・もう半数の従業員には、シフトを代わってもらったことを考えてもらう。
そして、それぞれにその恩恵に価値をつけてもらい、それがいつのことだったのかを特定してもらいました。
そこで、次のようなことがわかりました。
受けた側
- 受けた直後は、価値を高く感じていた。
- 受けてから時間が経つとその価値は下がってしまう。
与えた側
- 与えた直後は、価値を低く感じていた。
- 与えてから時間が経つと価値が高くなる。
サトリク
これは、人間同士の関係を悪くする大きな原因になっていると思う！
返報性の原理を使うのはいいけど、恩恵を与えたほうは、出来るだけ見返りを求めるべきじゃないってことだね！
オコジョ
サトリク
そういうことだな。これを知っておくと、結構人間関係の悩みがなくなるよな笑
まとめ
- 返報性の原理は、簡単に言うと、人になにかしてもらったら、「お返しをしなきゃいけいない！」と思ってしまう心理
- アンケート回収などするときは、付箋を貼ってそこに手書きでメッセージを書くと返報性の原理が働いて、アンケート率、アンケートの内容の丁寧さ、アンケートの回収速度が劇的に上がる。
- 告白の際は、「付き合ってください！」ではなく、「好きです」にした方が、成功率が上がる。
- 恩恵を与えた側は、ずっと覚えているが、恩恵を受けた側は時間が経つと忘れてしまう。だから、見返りを求めて返報性の原理を利用するのは、人間関係に支障がでる。
サトリク
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サトリク
ランディー・ガーナーが実験に使った付箋
サトリク
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