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【アンカリング効果】この記事でアンカリング効果を体験しよう!

アンカリング効果は心理効果の中でとても影響力のある効果です。商売において、この効果は最も使われています。
このページでは、アンカリング効果の詳しい説明から使い方まで、わかりやすく図解しながら解説します。

 

アンカリング効果

アンカリング効果とは

アンカリング効果とは、簡単に言うと、人は情報が揃っていない時に、最初に見た情報が基準になってしまい、その後の意思決定に影響を及ぼす心理効果のことです。
1974年に、行動経済学者のダニエル・カーネマンと、心理学者のエイモス・とヴェルスキーの論文で、発表されました。

サトリク

認知バイアスの1つだね!

アンカリング効果の由来は?

アンカリング効果の範囲の画像

アンカリング効果の「アンカー」は、船の いかり のことです。
錨とは船を水上の一定範囲に止めておくために、鎖やロープを付けて海底や湖底、川底へ沈めて使う道具です。


このように、人の判断も同じで最初に得た情報がアンカーとなり、自分の判断する範囲が決まってしまうということを例えられています。

アンカリング効果を体験してみよう

アンカリング効果を少し体験してみましょう。

今から、簡単な計算問題を二問出します。時間をかけずに直感で答えてください。

サトリク

次の問題に10秒以内で答えてください!

10

サトリク

次の問題に直感で5秒以内で答えてください!

5秒以内に答えてください

 

これはアメリカで行われた実験です。
高校生を二つのグループにわけて、以下の問題を5秒以内に回答してもらうという調査を行いました。

 

問題① 1×2×3×4×5×6×7×8=
問題② 8×7×6×5×4×3×2×1=

 

この2つの掛け算はただ単に、数字の順序を入れ替えただけです。
ですが、この2つの掛け算の答えに大きく差が出ました

問題①の中央値は512だったのに対し、問題②の中央値は2250だったのです。

ちなみに、正解はどちらも40,320です。

サトリク

問題②の方が約4倍も大きいのか。アンカリング効果おそるべし。。

ここであなたの答えをみてみましょう。

 

問題①:1×2×3×4×5×6×7×8 =

 

問題②:8×7×6×5×4×3×2×1 =

 

サトリク

問題②と問題①の数字の差を見てみましょう。差があればあるほど、影響を受けている証拠です。

アンカリング効果の例

お店では、必ずと言っていいほどこのアンカリング効果が使われています。

アンカリング効果を使った電子レンジの画像

お店で使われているアンカリング効果

元の価格を取り消し線で消して、セール価格を大きく表示する方法です。

この場合、元の価格がアンカーとなり、表示価格が安く感じることができます。

アンカリング効果を使ってない電子レンジの販売の画像

これはアンカリング効果を使っていない例です。何もお得感が感じられませんね。

普段使えるアンカリング効果

寝坊した時にアンカリング効果は使える

次の3つではどれが好印象ですか?

1時間遅刻すると報告し、1時間で到着する。

1時間半遅刻すると報告し、1時間で到着する。

30分遅刻すると報告し、1時間で到着する。

このように、報告した時間と、実際につく時間のギャップで評価がガラリと変わってしまいます。

なるべく、自分がつく時間より多く見積もって報告しましょう。

サトリク

まぁ遅刻しないのが一番いいんだけどな。。

お母さんからお小遣いを多くもらう時に使える

サトリク

まま。。。10万円ください。

無理に決まってるでしょ!

お母さん

サトリク

じゃあ、1万円でもいいからちょうだい。。。

仕方ないわねー

お母さん

このように、最初に大きい数字を出すことで、相手の基準をあげることができるのです。これはドア・イン・ザ・フェイスというテクニックでもあります。

お客さんからの、案件の時も使えます。「1週間以内に答えます」 と宣言してから、3日後に回答するのは問題ありません。むしろ、「早い」 と思ってくれるでしょう。しかし、「1日後に答えます」 と言った後、3日後に回答すると約束破りだと思われます。

 

全然印象が違うので、宣言する際は気をつけよう!

アンカリング効果をマーケティングで利用する

先ほどの電子レンジのように、マーケティングではかなり使える効果です。

例えば、ある雑貨屋さんで、スマホケースの安売りセールをしていたとしましょう。

ここで、アンカリング効果を使った張り紙を貼ってみましょう。

この張り紙を見たお客さんは、スマホケースを買うかどうか、ではなく、いくつ買うかを考えてしまいます。

サトリク

この張り紙一枚だけで、人の思考をこんなにも、ガラリと変えてしまうのか。

アンカリング効果を使う際には注意しよう

法律に反してしまうケース

このようにさまざまな場面で利用されており、かなり影響力のあるアンカリング効果ですが、使い方を間違えると、法律に触れてしまう可能性があります。

それは価格表示です。

アンカーで使う値段を元の価格にするのは、いいのですが、アンカーで使う値段を元の価格よりも高い価格にしてしまうと、「二重価格表示」という法律に違反してしまいます。

詳しく知りたい方はこちら 

参考 二重価格表示消費者庁

店全体の印象に影響が出てしまう

「お手頃な価格で販売するお店」という印象をつけたいとしましょう。

そこで、3万円のTシャツを1万円で販売することにしました。
お客さんは、「安い!絶対今買ったほうがいい!」と思うかもしれませんが、それと同時に、3万円のTシャツを販売するお店という印象も持たれてしまいます。

印象的には、高いお店という印象がついてしまうのです。

そして、1度アンカリング効果を利用してしまうと、イメージを取り返すのはとても困難なので注意しましょう。

アンカリング効果に引っかからないようにしよう

ショッピングモールに行けば、いたるところにアンカリング効果が使われています。このアンカリング効果にかけられて無駄に消費してしまわないように気をつけましょう。

値下げされていても安いと飛びつかずに、「この値段は本当に安いのだろうか」「これより安くセールしているお店はないか。」と一旦冷静に考えましょう。

まとめ

アンカリング効果は簡単に相手の基準を変えてしまうかなり強い心理効果です。ですから、慎重に利用しましょう。悪用は絶対にしてはいけません。

また、お店の消費者の立場の場合、しっかりとものを見極めてサービスや商品を購入しましょう。

サトリク

他にもたくさんの心理効果をまとめているので、読んでみてください。

 

アンカリング効果を友達に教えてあげよう。

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