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【ドア・イン・ザ・フェイス】交渉成功率を3倍にする方法

一昔前に流行った、「ドア・イン・ザ・フェイス」という言葉は知っていますか?このテクニックは相手との交渉で役立つ効果です。人に何かお願いするときはドア・イン・ザ・フェイスを使いましょう。恋愛や仕事、あらゆる場面で役立ちます。

このページでは、ドア・イン・ザ・フェイスについて、詳しくわかりやすく解説します。また、効果的な使い方もわかります。

 

ドア・イン・ザ・フェイスとは

ドア・イン・ザ・フェイスとは、簡単にいうと、最初に無理なお願いをして、わざと断られてから、本命のお願いをする。そうすると、断られにくくなる。というテクニックです。

サトリク

アンカリング効果と少し似ていますね。

例えば、お母さんに、お小遣いをもらいたいときに、「お祭り行くから3千円ちょうだい!」とお願いするより、
「お祭り行くから1万円ちょうだい!」といって、断られたら「じゃあ3千円でもいいから!」とお願いする方が、3千円をもらえる可能性が高いということです。

ドア・イン・ザ・フェイスの由来

ドア・イン・ザ・フェイス(door in the face)の由来は、「shut the door in the face」と言う英文から来ています。意味は、門で前払いをするという意味です。動物園など入場する前に、店員さんとやりとりすることを表しています。

ドア・イン・ザ・フェイスの実験

ロバートチャルディーニの実験

1975年に社会心理学者のR・B・チャルディーニがドア・イン・ザ・フェイスの効果を証明しています。

実験内容

ドア・イン・ザ・フェイスなし

ドア・イン・ザ・フェイスの画像

大学生に声をかけて、「1日だけでいいので、子供たちを動物園に連れてってくれないか」と頼みました。

承諾してくれた学生はわずか17%でした。大学生からすると、何も得にならないので当然断りますよね。

ドア・イン・ザ・フェイスあり

ドア・イン・ザ・フェイスの画像

次に、違う大学生にこれから2年間、毎週2時間ずつ、青年カウンセリング・プログラムに参加してくれないか?」と頼みます。大学生は当然この頼みごとを断ります。

断った学生に「1日だけでいいので、子供たちを動物園に連れてってくれないかと頼みました。

その結果、承諾してくれた学生は50%でした。

ドア・イン・ザ・フェイスを利用していない場合は承諾率は17%だったのに対し、利用している場合は、承諾率は50%でした。その差はなんと約3倍です。

サトリク

約3倍…ドア・イン・ザ・フェイスって凄すぎますね!

 

 

なぜ承諾率が上がったのでしょうか。

 

理由は2つ考えられます。
1つ目は、アンカリング効果が効いているからです。
2つ目は、断ったことによる罪悪感で相手にいいことをしてあげようと思ってしまうからです。

 

R・B・チャルディーニ

R・B・チャルディーニは、ドア・イン・ザ・フェイス以外にもたくさんの心理学効果を提唱しています。例えば、社会的証明返報性の原理など、効果絶大な交渉術を提唱しています。

チャルディーニ自身が著書の影響力の武器はたくさんの人に読まれました。

ドア・イン・ザ・フェイスを利用しよう

提出期限を早めてもらう時に利用する。

上司、先生などの立場の時にドア・イン・ザ・フェイスが役立ちます。

例えば、3日以内にレポートや報告書を出して欲しいとしましょう。

ドア・イン・ザ・フェイスを利用して次のように頼みましょう。

上司:サトリク

今日中にレポートを提出してくれ。

すみません。。今日中は厳しいです。

部下:オコジョ

上司:サトリク

じゃあ、3日以内にレポートを提出してくれ。

わかりました。

部下:オコジョ

この例では、3日以内に提出してくれることを承諾してくれる確立を上げただけではありません。
3日以内に提出する責任感を格段に強めることができます。

ドア・イン・ザ・フェイスは、承諾の確立を上げるだけではなく、責任感を感じさせることができる。

お小遣いをもらう時に利用する

これは、ドア・イン・ザ・フェイスの代表的な例ですね。

サトリク

1万円ちょうだい。

いや、そんなあげられるわけないでしょ!

オコジョ

サトリク

じゃあ、3千円でいいや。お願い!

わかったよー仕方ないなー!

オコジョ

大きすぎる頼みごとはやめよう

今回の例では、最初の頼みごとの金額を1万円、本命を3000円に設定しました。では、最初の頼みごとを100万円にしたら、効果は絶大になるのかというとそういうことではありません。もし今回の例で100万円を設定していたら、冗談だと思われ、ドア・イン・ザ・フェイスの効果は全くなかったでしょう。

最初の頼みごとの設定する金額としては、承諾してもらえるもらえないかどっちかわからない程度がいいと思います。なぜなら、大きすぎると相手に罪悪感を与えることができないからです。

営業が売り込みで利用する

ドア・イン・ザ・フェイスは、セールスやマーケティングの場面で一番利用されています。

例えば、上司に「そこの家に訪問し、このパソコンを3万円で売ってこい」と言われたとしましょう。

この場合でドア・イン・ザ・フェイスを利用すると以下のようになります。

サトリク

このパソコンを10万円で買いませんか?

そのスペックで、その値段は高すぎるんじゃないですか?そのようなスペックのパソコンなら、5万円くらいで買える気がしますが、、

オコジョ

サトリク

そんな安いパソコンがあるのですか!では、このパソコンも5万円で売りましょう!

うーん、どうしよう。今、手持ちにパソコンあるしなぁ。それでもちょっと厳しいですね。。

 

オコジョ

サトリク

じゃあ、特別に、今回だけは3万円で売りましょう!

おぉ!それなら安い!買います!

オコジョ

この例は少し大げさですが、売る前に、一旦作戦を立てて売り込みに行った方がいいですね。

 恋愛で利用する

ドア・イン・ザ・フェイスはなんと、恋愛でも利用できます!これも簡単です。

連絡先が欲しい!という超美人、イケメンがいたとしましょう。

サトリク

すみません。とても綺麗ですね。僕とデート行きませんか?

ありがとうございます。いきなりデートはちょっと、、、笑

花子

サトリク

ですよね笑じゃあ、連絡先を教えてくれませんか?

それならいいですよ!笑

花子

こんな感じで、恋愛にもかなり使えます。

まとめ

ドア・イン・ザ・フェイスまとめ
  • ドア・イン・ザ・フェイスとは、簡単にいうと、最初に無理なお願いをして、わざと断られてから、本命のお願いをするというテクニック
  • 由来は、「shut the door in the face」と言う英文から来ている
  • R・B・チャルディーニがドア・イン・ザ・フェイスを提唱した。
  • 利用していない場合は承諾率は17%だったのに対し、利用している場合は、承諾率は50%。その差は約3倍
  • アンカリング効果と似ている
  • 相手に罪悪感を与えることが重要

サトリク

このページで何回か出てきたアンカリング効果についても記事でまとめていますので、こちらの記事もご覧になってください。

【アンカリング効果】この記事でアンカリング効果を体験しよう!

 

ドア・イン・ザ・フェイスを友達に教えてあげよう。

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