サトリクのこだわりのモノ紹介

【ジャムの法則】24種類のジャムと6種類のジャムどっちが売れる?

ジャムの法則の実験をした人

シーナ・アイエンガー教授

氏名:シーナ・アイエンガー

肩書き:コロンビア大学経営大学院教授、行動科学者

発表:1995年

ジャムの法則

サトリク

簡単に言うと、選択肢が多ければ多いほど、判断するのが大変になり、選択するのを避けてしまうこと

シーナ・アイエンガーは、人が何かを選ぶときに選択肢が多い方がいいのか、少ない方がいいのか、適切な選択肢の数はどれくらいなのか、と言うことを証明しました。

サトリク

その実験はこちら

ジャムの法則を証明した実験とは?

アイエンガー教授VSスーパーの店主の画像

この実験は、スーパーマーケットを舞台に「たくさんの選択肢があったほうが売り上げが伸びる」という店側の主張を覆すために行われた実験です。

ある高級スーパーマーケットのなかに2箇所の試食コーナーを設けました。ただし、そのうちの1ヶ所には6種類のジャムを置き、もう1箇所には24種類のジャムを置きました。

すると、これらの2つの陳列に売り上げに大きな差が出ました。

24種類のジャム

24種類のジャムを用意した場合、

たくさんのお客さんがジャムコーナーに立ち寄りました。

しかし、購入したのは立ち寄ったお客さんの3%ほどでした。

6種類のジャムの画像

6種類のジャムを用意した場合、

お客さんはそれほど立ち寄りませんでした。

しかし、購入したのは、立ち寄ったお客さんの30%でした。

この結果で、選択肢が多いほど、購入する確率が下がると言うことを証明しました。

ここで、注意!

この研究結果は、立ち寄った人がどれだけ買うかに焦点を合わせているため、このスーパーの売り上げが多いか少ないかには、関係ない。

なぜなら、 ジャムの値段が100円の場合、 24種類のジャムコーナーに集まったお客さんが1000人だとすると、その3%のため、売り上げは100円×30人=3000円だ。

6種類のジャムコーナーに集まったお客さんが、100人だとすると、その30%のため、売り上げは100円×30人=3000円

要するに、この研究は、立ち寄ったお客さんの数がわからないため、一概に少ない方がいいとは言えない。

コスト面を考えるならば、在庫管理や手間が少ない、種類が少ない方がいいだろう。。

なぜ、種類の多い方が、購入確率が下がるのか。

判断すればするほど、脳に負担がかかってしまうからです。

人間の本能は脳に負担がかかることを嫌います。

24種類のジャムの場合

どれにしようかと考えている時に脳から、指令がきます。

どれにしようかな。

オコジョ

脳みそくん

これを判断するのはとても大変だ。ジャムから離れよう。

うーん、どれ選ぶか悩むなぁ

いいや。まずチョコ見にいこっと。

オコジョ

脳みそくん

ふう。判断しなくて済んだぜ。

6種類のジャムの場合

どれにしようかな。

オコジョ

脳みそくん

俺がよく嫌いなジャムはこれとこれだから、候補はこの3つになる。今、財布に入ってるお金はだいぶ少ない。だから、1種類に絞ろう。最近俺がよく好んで食べているのはいちごだ。そうだ。いちごにしよう。

よしいちごにしよっと!

オコジョ

脳は判断するのをとても嫌う。

Apple製品の選択の科学

スティーブ・ジョブズは製品の種類が増えるのをとても嫌いました。

1997年、ジョブズがApple社に戻ったとき、15種類のプラットフォーム、350もの製品があるのに気づきました。

ジョブズはこれを4種類、10製品にまで一気に減らすように言いました。Apple商品の選択肢を減らしてMacを選びやすくしました。

製品を徹底的に絞り込んで集中させる。集中させて最高のチームを全製品に投入し、開発サイクルを18カ月から9カ月に短縮したのです。

それがあって、後にiPhone、iPadなどのマシンを作り上げたのです。

サトリク

スティーブ・ジョブズは絶対にiPhoneのカラーバリエーションを出さなかったのはこのためだったんだよ。

今は、スティーブ・ジョブズがいなくなったから、iPhoneにたくさんのカラーが出てしまったけどね。

これはいいのか悪いのかわからないけど。俺はカラーバリエーションはいらなかったと思ってる。

へぇ〜そんな背景があるのか。面白いなぁ

オコジョ

シーナ·アイエンガー – 選択の科学 Sheena Iyengar – The art of choosing

サトリク

これ、すごく面白いです。
TEDの講演を聞くだけでも120万かかるらしい。
それが、無料で聞ける時代になってしまった。。。

シーナ・アイエンガーの本もあるよ!

まとめ

・選択肢が多いと、判断に疲れるため、「判断をするのをやめてしまう」という人間の心理がある。

・脳は判断するのをとても嫌う。

・種類が多い方が、人は集まる。しかし、お客さんの脳に負荷をかけてしまう。

・種類が少ない方は、人は集まらないが、お客さんの脳に負担をかけない。

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